Maîtrise avancée des techniques commerciales et de vente
Un parcours complet pour optimiser l’organisation commerciale, structurer le cycle de vente, développer la prospection multicanale, renforcer la négociation et la fidélisation client.
- Programme 2025 : 70 heures (10 jours)
- Public : salariés occupant une fonction commerciale ou en lien avec la relation client
- Format : présentiel (région parisienne) ou intra-entreprise
Objectifs pédagogiques
- Optimiser l’organisation commerciale et la gestion de son portefeuille clients.
- Maîtriser les techniques d’entretien de vente avancées, de la découverte au closing.
- Développer une prospection multicanale (téléphone, e-mail, digital) efficace et structurée.
- Construire des argumentaires orientés valeur, bénéfices et retour sur investissement.
- Gérer les objections complexes et les situations de clients exigeants ou experts.
- Renforcer les techniques de conclusion et sécuriser la décision d’achat.
- Structurer un suivi client professionnel pour développer fidélisation et recommandation.
- Intégrer les fondamentaux du marketing au service de la performance commerciale.
- Adopter une communication assertive et adaptée aux différents profils d’interlocuteurs.
- Mettre en œuvre des stratégies de négociation avancée face à des acheteurs professionnels.
- Analyser sa performance commerciale à l’aide d’indicateurs pertinents.
- Élaborer un plan d’amélioration continue pour pérenniser les acquis après la formation.
Programme synthétique
- Évolution du commerce, rôle du commercial moderne et analyse de son portefeuille clients.
- Organisation commerciale avancée : CRM, pipeline, plan d’action et priorisation.
- Conduite d’entretiens de vente avancés : questionnement, analyse des besoins complexes, reformulation.
- Communication commerciale professionnelle, écoute approfondie et adaptation aux différents profils de décideurs.
- Prospection avancée : ciblage, scripts experts, relances et prospection digitale (social selling, e-mail, multicanal).
- Argumentation orientée valeur et ROI, gestion d’objections complexes et traitement du scepticisme.
- Techniques de closing avancé et sécurisation de la décision.
- Fondamentaux de la fidélisation, suivi client et développement du portefeuille existant.
- Marketing stratégique pour commerciaux : analyse marché, positionnement et proposition de valeur.
- Exploitation des outils marketing : supports commerciaux, cohérence avec la marque et les offres.
- Gestion de la relation client avancée : posture d’expert, communication assertive, situations difficiles.
- Maitrise des situations délicates : stress, agressivité, mauvaise foi, désescalade et résolution constructive.
- Analyse de performance : indicateurs, cycle de vente, optimisation du pipeline et automatisation de certaines tâches.
- Construction d’un plan d’amélioration individuelle et méthodologie d’amélioration continue.
- Négociation commerciale avancée : préparation (objectifs, marges, BATNA, ZOPA), stratégies de concessions.
- Mises en situation de négociation complexes (prix, conditions, partenariats) et débriefings.
- Projet final : argumentaire complet, simulation d’un entretien complexe, évaluation et plan d’action post-formation.